Culture & Coaching

Séminaire de sensibilisation interculturelle à un pays : bien travailler avec...

Bien travailler avec…

les allemands ou les italiens ou les chinois ou les brésiliens...

Savoir être interculturel, compréhension de l’autre

et bonnes pratiques

Séminaire de formation ELB Conseil d’une journée

Intervenants

Emilie Bonamy, Coach interculturel, Dirigeant d’ELB Conseil

Un expert du pays d’origine, EX : Une journaliste allemande, correspondante d’un journal allemand et enseignante dans le master Affaires européennes de l’Institut d’Etudes Politiques de Paris ; Un consultant italien spécialisé dans l’implantation des sociétés françaises de la grande distribution en Italie, etc.

Un Top manager français travaillant dans le pays visé, Ex : Un Group Vice President d’une grande société de produits chimiques allemands ; Un Senior country manager d’une grande banque en Italie, etc.

Familier ou non des relations interculturelles, parfois confronté à des problèmes d’incompréhension, chacun ressent le besoin de posséder des clés pour mieux appréhender la réalité de l'autre pays et éviter les chausse-trappes.

Identifier les points de friction potentiels, mieux connaître les habitudes de travail, la façon dont se déroulent les réunions, les rituels dans une négociation, ainsi que d’une manière plus générale, les basiques de la communication et du relationnel dans un contexte interculturel, permettront d’aborder ses partenaires étrangers de manière efficace et sereine.

A travers cette formation, ELB CONSEIL propose à vos équipes de saisir l’extraordinaire complémentarité des français avec leurs partenaires étrangers.

Contenu du séminaire

Le séminaire d’une journée est conçu comme une formation/action calée sur la démarche interculturelle : 

Ø       Prendre conscience de la différence : Apprendre à quitter son cadre de référence. Surtout pas de recettes

Ø       Disposer de connaissances : La transmission d’expériences d'un expert issu du pays et d'un Dirigeant français y travaillant au quotidien.

Ø       Mettre en œuvre : Travailler sur son propre cas. Prendre du recul. Faire une synthèse.

Les participants pourront ainsi :

·         Partir des problèmes rencontrés et de leurs expériences

·         Intégrer des savoirs être relationnels facilitant l’interculturel

·       Acquérir des connaissances sur les mentalités et la culture de l'autre pays, ses différences, ses points communs, ses complémentarités avec la France

·         Détenir des clés pour le travail en entreprise : le déroulement des réunions, la prise de décision, la négociation, le management d’une équipe, etc. avec des interlocuteurs étrangers.

·         Prendre du recul sur son propre cas, élaborer des solutions et répondre aux questions que les uns et les autres se posent.

Programme et déroulement de la journée

9h00 à 10h15 Pourquoi l’interculturel ? Comment le gérer ? Emilie Bonamy,
Les expériences faciles et difficiles des participants - Les difficultés inhérentes à la communication entre des personnes de cultures différentes - La prise en compte du cadre de référence  - la spirale de la confiance

10h30 à 12h30 Différences et points communs Expert issu du pays 
Clés de lecture historiques, culturels, économiques – Nos partenaires ne sont pas des français - anecdotes - exemples

12h30 à 14h00 Ressourcez vous en toute convivialité avec les intervenants

14h00à

15h30 Travailler avec, gérer et comprendre ses partenaires Top manager français

Visite au cœur de l’expérience : témoignage d’un top manager français ayant réussi dans le pays. Les clés de l'expérience

14h00à 15h30 Les facteurs clés de succès et les pistes d’actions concrètes Emilie Bonamy Travail en groupe sur des cas concrets.

16h15 à 17h30 Synthèse autour des sept dimensions de la culture Emilie Bonamy

Feed-back sur les enseignements de la journée

Un dossier récapitulatif sera délivré aux participants.

Contact - Information et Inscription

ELB Conseil, 11, rue de Sévigné, 75004, Paris, SARL au capital de 7 000 € Immatriculation RCS Paris 482 153 434 – APE 741 G – N° de formateur 11 75 402 46 75

Emilie BONAMY : 06 03 26 27 87 emilie.bonamy@orange.fr

Cinq erreurs à éviter absolument avec les italiens

Quelles sont d’après vous les erreurs à éviter absolument lorsque des français travaillent avec des italiens ? Nous avons demandé à sept français de nous faire part de leur expérience. 

En somme, si c’était à refaire, que faut-il éviter absolument ? Les deux premières réponses peuvent à mon avis être appliquées à tous les pays. Les trois dernières sont tout à fait spécifiques à l’Italie.

L’interview que m'a accordé Pierre Destefanis, Président de la Chambre française du commerce extérieur en Italie, viendra expliquer et moduler ces réponses.

Adopter une attitude de supériorité (7 personnes sur 7)

- Les prendre de haut (la France c’est mieux !)

- Complexe de supériorité France Italie.

- La condescendance

- L’arrogance

- Eviter l’attitude de supériorité

- Se croire supérieur parce que français

- Etre méprisant, froid et vouloir faire le dur

- Faire la comparaison France-Italie en général surtout sur les salaires.

- Avoir bien en tête que l’image de l’italien qu’on a en France est l’image de l’italien du sud, et est une honte pour l’italien du nord. Il y a une vrai rivalité entre nord et sud donc être attentif à ses paroles.

Vouloir imposer sa manière de faire à la française

- Eviter de vouloir imposer la façon de faire française (« chez nous on fait comme ça »)

- Se comporter comme un français,

- Parler français

- Arriver trop ponctuellement à un rendez-vous

Ne pas paraître fort

- Se mettre en position de demandeur

- La soumission

Ne pas accorder d’attention à son apparence

L´habillement doit être impeccable. Les italiens accordent beaucoup d´importance à l´apparence.

Faire confiance trop rapidement

- Faire confiance à un accord verbal

- Faire confiance trop rapidement.

Source : Réussir en Italie quand on est français – les bons conseils - Enquête qualitative réalisée par ELB Conseil du 18 au 25 avril 2008 – http://culture-coaching.typepad.com/elbconseil/2008/06/russir-en-ita-1.html

Les français sont-ils des italiens de mauvaise humeur ?

Tout français qui travaille en Italie connaît cette fameuse citation de Jean Cocteau : "Les français sont des italiens de mauvaise humeur". Nous avons demandé à sept français qui travaillent en Italie de nous décrire le regard porté par les italiens sur eux, et de nous dire s'ils ressentent plutôt de la bienveillance ou de la méfiance vis à vis d'eux. Voici leurs réponses :

Le regard des italiens sur les français d’après les français

Des gens sérieux

- Quelqu´un de sérieux sur qui l’on peut compter

- Ils apprécient la rigueur et le fait que je puisse aider dans les relations avec la France.

- Pas drôle

- Je pense bons travailleurs et profitent des connaissances linguistiques, encore un point faible pour l’Italie.

- Très snob

Des concurrents

- Un concurrent

- Il y a tout de même une préférence nationale à laquelle je me suis contrée lors de ma recherche de travail, et de plus, ils ont une dent contre les français dont ils envient leur nationalisme mais aussi la méprisent.

De la bienveillance apparente teintée de méfiance

1. Les italiens font au moins semblant de nous apprécier, mais attention ils sont fiers et ont souvent un égo assez développé. Mieux vaut ne pas montrer à tout le monde qu’on parle bien l’italien.

2. Bienveillance, dans le sens que les italiens considèrent aussi le plan personnel

Méfiance, on reste malgré tout l´étranger, il faut du temps pour s´intégrer réellement même si le premier contact est très facile.

3. Méfiance avec un grand sourire. L’objectif étant de réussir à prendre le dessus sur le grand cousin Français.

Sourire, invitation à table, avec la famille. Jamais directe, tout par derrière et au dernier moment.

4. La bienveillance. Mais cela est lié, bien évidemment, au fait que je suis également italien, et depuis ma naissance. Je vis avec eux, et comme eux, à tous les niveaux. Je vois d’ailleurs peu de français, si ce n’est dans le cadre professionnel ou découlant directement de ce cadre.

5. Les deux. Attitude gentille et cordiale mais quand même méfiante. 

6. Je cherche à faire oublier que je suis française afin qu’ils me traitent comme un de leurs égaux et être inclus dans le groupe, sans être jugée pour ma nationalité mais pour ce que je suis.

7. Méfiance car pour eux c’est un poste de travail prit à un italien, nationalisme oblige !

Au départ certainement beaucoup de critiques dans le dos, mais ensuite bienveillance si toutefois le français sait s’adapter et ne pas parler trop de son cher pays. L’italien le sait déjà qu’en France on gagne plus et que certains organismes fonctionnent mieux.

Source : Réussir en Italie quand on est français – les bons conseils - Enquête qualitative réalisée par ELB Conseil du 18 au 25 avril 2008 – http://culture-coaching.typepad.com

Réussir une négociation avec des italiens : des conseils d'expérience

Quels sont les conseils que vous donneriez pour réussir une négociation avec un italien ?

S’appuyer sur des personnes fiables qui ont l’expérience du pays

- Ecouter, regarder, réfléchir avant de parler, ne pas s’exposer trop vite, demander conseil à des gens fiables qui ont l’expérience du pays.

- Avoir déjà préparé un réseau et des connaissances Italiennes importantes

Ne pas les prendre de haut

- Profil très bas

- Ne jamais le prendre de haut.

- Avoir une attitude de pair

Etre dans un registre personnel et proche des centres d’intérêt des italiens

- Créer une ambiance agréable (par ex. restaurant) pour renforcer le contact au niveau personnel.

- Avoir un aspect impeccable.

- Etre ouvert, parler avec le sourire. L’italien aime tutoyer tout le monde.

- Utiliser dans son discours les cartes émotionnelles de l’Italie (la mamma, l’image, la bonne cuisine, la mer et le soleil)

- Garder des relations amicales

- Aimer/s’informer sur le foot, qui est dans toutes les conversations.

- Les italiens aiment taquiner les français, c’est aussi un moyen de voir s’ils peuvent se fier ou non, donc ne pas être susceptible et savoir accepter les critiques que font les italiens des français, et savoir en jouer.

- Parler italien

Négocier avec la personne qui a le pouvoir de décision

- Parler directement avec la personne qui a le pouvoir de prendre des décisions.

- Bien comprendre l’intérêt personnel de la personne avec laquelle on va négocier

- Demander plus au départ, pour avoir quelque chose à lâcher ensuite.

- Rester toujours dans de bons termes, même si la négociation ne devait pas aboutir dans un premier temps.

Savoir ce que les italiens entendent par contrat

- Ne jamais faire confiance à ceux qui souhaitent un accord oral

- Faire attention avec les petites entreprises, même les contrats écrits ne sont pas toujours respectés (car avec la longueur de la justice italienne, il est souvent moins cher pour un fournisseur d’ « oublier » une facture que de commencer un procès).

Source : Réussir en Italie quand on est français – les bons conseils - Enquête qualitative ELB Conseil réalisée du 18 au 25 avril 2008 – http://culture-coaching.typepad.com

Ce que les français apprécient le plus et le moins chez les italiens

Qu’est-ce que les français aiment particulièrement chez les italiens ? Qu’est-ce qu’ils aiment le moins ? Les réponses de nos sept répondants sont unanimes :

CE QUE LES FRANÇAIS AIMENT PARTICULIEREMENT CHEZ LES ITALIENS

- La bonne humeur et l’esprit positif. La joie de vivre qu’ils ont au quotidien

- Leur facilité de communication. La cordialité dans les échanges, leur ouverture d’esprit.

- Leurs sens de l’esthétisme, culture culinaire, la « dolce vita » leur mode de vie, leur pays,

- Leur professionnalisme

CE QUE LES FRANÇAIS APPRECIENT LE MOINS CHEZ LES ITALIENS

- L´individualisme. Le chacun pour soit.

- Les pouvoirs publics sont peu efficaces.

Le « chacun pour soit » qui a des conséquences désastreuses sur l’environnement (construction transports en commun école) l’éducation Italienne ne prend pas du tout en compte l’environnement, l’instruction civique. Milan par exemple n’a pas d’espaces verts, de pistes cyclables, c’est la ville la plus polluée d’Europe et rien ne bouge vraiment.

Leur manque total d’esprit civique.

- Le manque d’ouverture, d’innovation. Ils sont en retard sur beaucoup de choses (media, entreprises, management)

- L’Italie est un pays qui ne rêve plus beaucoup, n’est pas porté vers l’avenir. (Ce qui est symptomatique est que l’Italie est devenu le pays le plus vieux du monde, qui fait le moins d’enfants hors les enfants représente le futur.)

- Parfois trop d’importance affective

- Le manque de fiabilité. (Bien évidemment, je ne veux pas généraliser)

Parfois un certain manque de rigueur.

- Le peu de confiance attribué aux jeunes et la non-reconnaissance d’une échelle de valeurs dans les diplômes.

- L’italien, je pense en général, a des difficultés à synthétiser ses réponses et « tourne autour du pot », du problème pendant des heures au lieu d’aller au cœur du problème par une question/affirmation directe. Ce qui donne des heures de réunion pour pas forcement une solution à la fin.

Source : Réussir en Italie quand on est français – les bons conseils - Enquête qualitative réalisée par ELB Conseil du 18 au 25 avril 2008 – http://culture-coaching.typepad.com

Travailler avec des italiens quand on est français, est-ce si facile ?

A la question, en quoi est-ce que travailler avec des italiens semble plutôt facile ou plutôt difficile ? Voilà ce qu’ont répondu nos sept français qui travaillent en Italie ?

CE QUI EST RESSENTI COMME FACILE

DANS LES RELATIONS DE TRAVAIL AVEC LES ITALIENS

La facilité de relation

- Amicaux, contact et échanges sympathiques, facile d’établir une relation avec les interlocuteurs, souriant et chaleureux, « des français de bonne humeur », premier contact très facile, surtout si vous êtes une femme !

- Qualité de vie

L’esprit d’entreprise

- Un pays très entrepreneur, un air de liberté d’entreprise et familiale

- Volonté de résultat et de travail bien fait comme les français

CE QUI EST RESSENTI COMME DIFFICILE

Le côté « roublard »

- Les représentants de sociétés, mais aussi certains professionnels, ont tendance à être roublards (« furbi » dit-on en italien), c'est-à-dire souvent à la limite entre la légalité et l’illégalité.

Ici « fregare » en Français : réussir à tromper l’autre, est un sport national et une des façons dont les Italiens se valorisent . Quelqu’un qui a réussi à « fregare » quelqu’un d’important est très important. C’est le jeu auquel Berlusconi excelle par exemple.

Mauvaise foi, négociation difficile.

- En affaire la technique typiquement Italienne est de tout de suite (et avec un grand sourire ) accepter les offres d’affaire. La première impression est alors que l’Italie est un pays très dynamique , puis après la signature de l’accord rien ne se passe pendant longtemps , ils attendent, et font attendre ,  jusqu'à ce que le « l ‘étranger » ne puissent plus se retourner vers une autre solution / un autre client. Alors ils se mettent à changer les termes des contrats à leur avantage, augmenter les tarifs etc.

- L’Evasion fiscale est un sport national, Milan est à 40km de la Suisse. L'économie Italienne est faite à plus de 50% de dessous de table, travail au noir. Ce qui explique aussi que malgré des indicateurs économiques visibles faibles et une imposition élevée ( l’Italie est le pays d’Europe ou les salaires sont les plus bas par exemple ) les Italiens s’en sortent très bien en général. C’est un facteur très difficile à intégrer pour les entreprises qui arrivent en Italie.

Le manque d’organisation et le retard

- Manque d’organisation, beaucoup de dernière minute, et décisions impulsives.

Concept du retard est différent (ex : Echéances de payement jamais respectées, respect des délais aussi peu respecté, arrivée en retard à la réunion, etc.)

Il faut s’adapter à la culture du pays et faire avec…Si on reste trop rigides les italiens choisirons tout simplement un autre fournisseur ou partenaire commercial.

- Manque d´organisation et de coordination. Résultat : beaucoup de réunions pour se mettre à jour et coordonner les prochaines activités. Défaut : tendance à faire trop de réunions trop longues, il reste ensuite peu de temps pour le travail effectif !

L’importance des relations personnelles et du réseau

- La culture italienne du «business» reste très différente par rapport aux autres cultures européennes, elle reste très orientée « relation personnelle ».

- A cause des réseaux et familles, quelqu’un qui arrive de l’extérieur mettra beaucoup de temps avant de se faire accepter (10 ans ?), ce sont des réseaux très ouverts en apparence , mais faussement ouverts. Beaucoup d’entrepreneurs se font avoir au début en pensant que l’Italie les accueils grands bras ouverts, en fait l’Italien accueille bras ouverts l’argent.

Les meilleures places sont bien sûr prises par les membres des grandes familles. Il est très difficile pour les cadres Français de trouver des bons postes.

- La séduction peut jouer un rôle difficile à imaginer en France. Bâtir un réseau personnel et professionnel est très important.

- Les jeunes diplômés sont peu considérés, ils ont des emplois avec peu de responsabilité et des salaires bas. L’évolution est lente, non par méritocratie mais par ancienneté et piston.

La relation au pouvoir

- L’Italien étant fondamentalement dominé par sa mère (la mamma) il va aussi, dès qu’il a du pouvoir se sentir dominant et souvent autoritaire. S’il rencontre quelqu’un de plus « dominant » il redevient alors «  un follower » c’est ce que l’on voit avec des leaders comme Berlusconi, les dictateurs comme Mussolini, ou dès qu’ils prennent le pouvoir, les Italiens suivent et ne se posent pas beaucoup de questions.

- Beaucoup de français prennent encore les italiens de haut. Il s’agit là d’une erreur majeure. Pas uniquement en Italie, d’ailleurs.

- L’Italie est le pays de chacun pour soit.

Pas de difficultés majeures. Etant franco-italien, je connais bien les deux mentalités. Par contre, j’ai toujours eu à intervenir diplomatiquement pour arrondir les angles entre Paris et l’Italie…

Source : Réussir en Italie quand on est français – les bons conseils - Enquête qualitative réalisée par ELB Conseil du 18 au 25 avril 2008 – http://culture-coaching.typepad.com

Réussir en Italie quand on est français – les bons conseils : résultats de l'enquête ELB Conseil

Synthèse de l’enquête qualitative ELB Conseil réalisée du 18 au 25 avril 2008

CONTEXTE ET OBJECTIFS DE L’ETUDE

Dans le cadre de la préparation d’un séminaire interculturel sur l’Italie pour une institution bancaire française, j’ai constaté que relativement peu de sources sur le sujet existaient, contrairement aux relations franco-allemandes qui ont fait l’objet de beaucoup d’études.

Je décidais donc de réaliser une enquête en m’appuyant sur le réseau ESSEC. Je remercie Emmanuel Blachez, organisateur du Cercle diplomatique au sein d’ESSEC INTERNATIONAL et Fabrice Leclerc, Président du réseau ESSEC Italie pour leur aide précieuse.

Les objectifs assignés à cette étude sont les suivants :

•          Connaître le ressenti des français sur les italiens dans le travail et en général

•          Bénéficier de leur expérience et de leurs conseils

•          Savoir comment les italiens nous voient

METHODOLOGIE

-          Il s’agit d’une enquête qualitative par mail de dix questions ouvertes envoyée au réseau des ESSEC travaillant en Italie

-          Taux de retour de 10 % entre le 18 et le 25 avril 2008.

PROFIL DES REPONDANTS

Sur sept répondants :

- Cinq personnes travaillent actuellement en Italie et deux y ont travaillé récemment

- Secteurs d’activité et entreprises représentées:

Conseil : WeDo ; Banque Finances : Finnat ; Innovation et New business : l’Oréal luxe ; Location longue durée d’autovéhicules : Local rent spa – groupe Société Générale ; Editeur de logiciel pour la formation en langues : Auralog SA ; Luxe : Brooks Brothers ; marketing-publicité : non citée ;

- Age : 4 personnes entre 29 et 36 ans ; Deux personnes de 41 et 46 ans ; une personne de 54 ans.

- Tous parlent l’italien couramment.

- Un italien de nationalité et un avec la double nationalité.

- Ancienneté dans le poste très variable : 10 mois, 1 an, 2 ans, 3 ans, 4 ans (2), et 7 ans

SYNTHESE DES RESULTATS

Les relations de travail ressenties comme facile ou difficile

En quoi est-ce que travailler avec des italiens vous semble plutôt facile ? A quoi est-ce lié à votre avis ?

En quoi est-ce que travailler avec des italiens vous semble plutôt difficile ? A quoi est-ce lié à votre avis ?

Avez-vous rencontré des difficultés particulières dans votre travail avec vos partenaires ou collègues italiens ? Si oui, lesquelles ? Quelles solutions avez-vous trouvées pour résoudre ces difficultés ?

Ø       Facile

•          La facilité de relation

•          L’esprit d’entreprise

Ø       Difficile

•          Le côté « roublard »

•          Le manque d’organisation et le retard

•          L’importance des relations personnelles et du réseau

•          La relation au pouvoir

Ce que les français apprécient le plus et le moins chez les italiens

Qu’est-ce que vous aimez particulièrement chez les italiens ?

Qu’est-ce que vous appréciez le moins ?

Ø       Apprécient le plus chez les italiens

•          La bonne humeur et l’esprit positif.

•          Leur facilité de communication.

•          Leurs sens de l’esthétisme, culture culinaire, la « dolce vita » leur mode de vie, leur pays

•          Leur professionnalisme

Ø       Apprécient le moins chez les italiens

•          L´individualisme. Le chacun pour soit.

•          Les pouvoirs publics peu efficaces.

•          Parfois trop d’importance à l’affectif

•          Des difficultés à synthétiser et des réponses qui tournent autour du pot

•          Le manque de fiabilité

Cinq conseils pour réussir une négociation

Quels seraient les trois conseils que vous donneriez pour réussir une négociation avec un italien ?

Ø       S’appuyer sur des personnes fiables qui ont l’expérience du pays

Ø       Ne pas les prendre de haut

Ø       Être dans un registre personnel et proche des centres d’intérêt des italiens

Ø       Négocier avec la personne qui a le pouvoir de décision

Ø       Savoir ce que les italiens entendent par contrat

Cinq erreurs à éviter absolument

Quelles sont d’après vous les trois erreurs à éviter absolument lorsque des français travaillent avec des italiens ?

Ø       Adopter une attitude de supériorité (7 personnes sur 7 !)

Ø       Vouloir imposer sa manière de faire à la française

Ø       Ne pas accorder d’attention à son apparence

Ø       Ne pas paraître fort

Ø       Faire confiance trop rapidement

Comment les italiens voient et traitent les français

Quel regard les italiens portent-ils en général sur vous en tant que français dans le travail ?

Sentez-vous plutôt de la bienveillance ou de la méfiance ?

Comment cela se traduit-il dans le comportement ?

Ø       Des gens sérieux

Ø       Des concurrents

Ø       Bienveillance apparente teintée de méfiance

Indispensable : la démarche interculturelle Italie-France

Avez-vous déjà été sensibilisé à la démarche interculturelle par votre entreprise ? Si oui, comment ? Qu’en avez-vous retiré ?

Ø       Fiasco pour le « copier/coller » de la manière de faire française en Italie

Ø       Comprendre les mécanismes émotionnels permet de faire la différence

Ø       Comprendre le processus décisionnel

Ø       Être entouré de conseils sur place

Interculturel : de l'Allemagne à l'Italie

Le 9 juin 2008, j'ai animé un séminaire pour un comité de direction qui s'ouvre au travail avec les européens. Après avoir abordé "comment bien travailler avec les allemands" le 21 janvier 2008, nous avons exploré le même sujet avec l'Italie. C'était l'occasion de faire le point sur leurs expériences interculturelles. Voici un extrait d'une minute.Téléchargement interculturel_italie_9_06_08_emilie_bonamy_1_vcu.mpg