Réussir une négociation avec des italiens : des conseils d'expérience

Quels sont les conseils que vous donneriez pour réussir une négociation avec un italien ?

S’appuyer sur des personnes fiables qui ont l’expérience du pays

- Ecouter, regarder, réfléchir avant de parler, ne pas s’exposer trop vite, demander conseil à des gens fiables qui ont l’expérience du pays.

- Avoir déjà préparé un réseau et des connaissances Italiennes importantes

Ne pas les prendre de haut

- Profil très bas

- Ne jamais le prendre de haut.

- Avoir une attitude de pair

Etre dans un registre personnel et proche des centres d’intérêt des italiens

- Créer une ambiance agréable (par ex. restaurant) pour renforcer le contact au niveau personnel.

- Avoir un aspect impeccable.

- Etre ouvert, parler avec le sourire. L’italien aime tutoyer tout le monde.

- Utiliser dans son discours les cartes émotionnelles de l’Italie (la mamma, l’image, la bonne cuisine, la mer et le soleil)

- Garder des relations amicales

- Aimer/s’informer sur le foot, qui est dans toutes les conversations.

- Les italiens aiment taquiner les français, c’est aussi un moyen de voir s’ils peuvent se fier ou non, donc ne pas être susceptible et savoir accepter les critiques que font les italiens des français, et savoir en jouer.

- Parler italien

Négocier avec la personne qui a le pouvoir de décision

- Parler directement avec la personne qui a le pouvoir de prendre des décisions.

- Bien comprendre l’intérêt personnel de la personne avec laquelle on va négocier

- Demander plus au départ, pour avoir quelque chose à lâcher ensuite.

- Rester toujours dans de bons termes, même si la négociation ne devait pas aboutir dans un premier temps.

Savoir ce que les italiens entendent par contrat

- Ne jamais faire confiance à ceux qui souhaitent un accord oral

- Faire attention avec les petites entreprises, même les contrats écrits ne sont pas toujours respectés (car avec la longueur de la justice italienne, il est souvent moins cher pour un fournisseur d’ « oublier » une facture que de commencer un procès).

Source : Réussir en Italie quand on est français – les bons conseils - Enquête qualitative ELB Conseil réalisée du 18 au 25 avril 2008 – http://culture-coaching.typepad.com